销售团队的薪酬设计

1 (p1): 第1章 为什么要设计销售薪酬方案
1 (p1-1): 销售团队的任务
2 (p1-2): 销售薪酬设计方案为什么有效
3 (p1-3): 销售薪酬的力量
4 (p1-4): 工作内容——销售薪酬设计的源头
5 (p1-5): 销售工作和销售过程
7 (p1-6): 销售薪酬——为诉求点付薪
8 (p1-7): 销售团队的老化与销售薪酬
9 (p1-8): 客户关系管理的影响力
10 (p1-9): 总结
11 (p2): 第2章 销售薪酬设计的基本原则
11 (p2-1): 可变薪酬模式
14 (p2-2): 独立创收者与销售代表
17 (p2-3): 销售薪酬设计的基本原则
17 (p2-4): 销售代表的薪酬设计原则
18 (p2-5): 资格准入
19 (p2-6): 目标现金报酬总额
20 (p2-7): 薪酬的搭配与杠杆调节
22 (p2-8): 绩效指标和权重
24 (p2-9): 定额分配
25 (p2-10): 绩效区间
27 (p2-11): 绩效评估周期与薪酬支付周期
28 (p2-12): 总结
29 (p3): 第3章 谁拥有销售薪酬方案
30 (p3-1): 销售薪酬方案的所有权
30 (p3-2): 销售薪酬方案所担负的责任
32 (p3-3): 大型销售组织中责任的分配
33 (p3-4): 销售薪酬委员会
34 (p3-5): 流程经理
35 (p3-6): 总结
36 (p4): 第4章 为什么工作内容驱动销售薪酬的设计
36 (p4-1): 工作内容驱动销售薪酬设计
37 (p4-2): 销售工作的组成
41 (p4-3): 销售职位类型
46 (p4-4): 职位级别
47 (p4-5): 销售职位设计的错误
48 (p4-6): 由职位类型看销售薪酬实践
49 (p4-7): 总结
50 (p5): 第5章 计算公式的类型
50 (p5-1): 用坐标图说明薪酬支付公式
51 (p5-2): 两种主要的销售员
52 (p5-3): 独立创收者的付酬
52 (p5-4): 独立创收者的薪酬方案
57 (p5-5): 销售者类别：销售代表
57 (p5-6): 以目标激励额作为开始
58 (p5-7): 计算工具：佣金与奖金
60 (p5-8): 销售代表薪酬方案的范例
60 (p5-9): 销售代表的TI－佣金
69 (p5-10): 关联方案的设计
74 (p5-11): 销售区域的容量不同时提供相同的收入机会
77 (p5-12): 奖金方案
81 (p5-13): 关联奖金方案
86 (p5-14): 为销售团队设计方案
86 (p5-15): 全职销售团队
87 (p5-16): 机会销售团队
89 (p5-17): 只采用基本工资的支付形式
90 (p5-18): 总结
91 (p6): 第6章 计算公式的构建
91 (p6-1): 构建销售薪酬公式的基础知识
94 (p6-2): 独立创收者的经济结构
96 (p6-3): 关于独立创收者佣金的深层次思考
98 (p6-4): 构建销售代表的薪酬公式
102 (p6-5): 公式架构表
114 (p6-6): 总结
115 (p7): 第7章 支持方案：区域配置、配额管理和销售计分
116 (p7-1): 区域配置
120 (p7-2): 配额管理
125 (p7-3): 销售计分
129 (p7-4): 总结
130 (p8): 第8章 薪酬方案的管理
130 (p8-1): 管理的组成部分
137 (p8-2): 避免不必要的管理负担
137 (p8-3): 总结
138 (p9): 第9章 实施与沟通
138 (p9-1): 实施
141 (p9-2): 沟通
146 (p9-3): 总结
147 (p10): 第10章 方案评估
148 (p10-1): 战略支持
150 (p10-2): 雇员激励
150 (p10-3): 最佳实践差异
152 (p10-4): 投资回报
153 (p10-5): 销售薪酬方案的普遍特征
153 (p10-6): 总结
154 (p11): 第11章 销售薪酬设计
155 (p11-1): 销售薪酬设计过程
155 (p11-2): 销售薪酬设计的10个步骤
159 (p11-3): 总结
160 (p12): 结束语
162 (p13): 附录A 销售薪酬方案案例
174 (p14): 附录B 销售薪酬调查公司
175 (p15): 附录C 销售薪酬管理软件销售商 Ben shu ti gong le qi ye she ji xiao shou xin chou fang an de 10 ge bu zhou,Bing jie he shi li jiang…